美國科技研究機構Forrester的觀察估計，重量級的新型企業(yè)都意識到了合作共贏的趨勢。但是只有20 ％到30 ％的企業(yè)采取行動，而只有5 ％的企業(yè)長于此道。他們才是新競爭中的新贏家。在RFID行業(yè)中，誰意識到了這個趨勢？誰在身體力行尋求合作共贏？RFID世界網記者日前采訪了深圳小兵科技有限公司副總經理白浪先生。讓我們一起來領略這個小企業(yè)合作共贏之道。 

  

深圳小兵科技有限公司副總經理白浪先生 

克盡己守 做好小兵 

　　白總個不高，國字臉、寬額高鼻、眼睛炯炯有神。他坐在你的面前，只要5秒鐘，你就能猜出他的是一個什么樣的人。他給人的印象是那樣的鮮明——這是一個工程師，絕對地道的工程師，樸訥溫厚，有著陜西人的爽直豪放，厚道中似乎又帶一點偏執(zhí)。這是我第一次拜訪他，當我在略顯擁擠的辦公室找了張凳子坐下來時候，他便開始忙乎著泡茶，我?guī)缀醪幌嘈潘褪巧钲谛”萍加邢薰緝晌粍?chuàng)始人之一。 

　　事實上，白總也表示如果可以的話，他情愿一心一意從事技術研發(fā)，而不是成為肩負企業(yè)命運的領導者。他和他的合伙人都是從事RFID行業(yè)很多年的行業(yè)資深人士。從96年正式涉足RFID行業(yè)算起，已經十幾年沒有離開過。他很看好這個行業(yè)，也摯愛著研發(fā)工作。雖然現(xiàn)實中的RFID產業(yè)發(fā)展沒有他預期中的那么快、那么好，但他一如既往地為RFID產業(yè)發(fā)展默默地努力著。如果沒有什么變故，白總也許至今還在某一家公司里，從事著自己熱愛的RFID技術研發(fā)工作。他說：“一直到06年，有一位客戶找到我們?？蛻粢筇貏e定制一項產品，該產品很特別有挑戰(zhàn)性，同時利潤也非常不錯，于是我們跳出來，開始專門按自己的想法去設計一項產品?！?nbsp;

　　萬事開頭難，要開始自己創(chuàng)業(yè)并不是一件容易的事。兩位創(chuàng)始人都是技術上的專家，但是對于如何經營一個企業(yè)并不擅長。他們最初成立小兵科技的設想是“專做研發(fā)、只做研發(fā)” 。白總說：“我們只想把研發(fā)和產品等自己擅長的東西做好，就像一個小兵一樣。打仗需要團長、連長等軍官們的指揮，而相對公司比較小，比較專的小兵科技就做小兵能做的事情，專心研發(fā)手持終端產品?！?nbsp;

　　小兵科技確實是一名稱職的小兵，它專注于自己擅長和熱愛的領域，在行業(yè)里進行深層次的挖掘，努力將產品和技術推向一個新的高度，其手持終端產品終于以過硬的質量漸漸為行業(yè)所熟知，贏得了良好的口碑。為了集中力量，為了將“專做研發(fā)、只做研發(fā)”的精神貫徹到底，小兵科技甚至將產品的銷售工作全部交給了一些銷售能力強的合作伙伴，公司沒有預設一名專職的銷售人員。“我們出好產品，你們負責賣，大家一起來把事情完成好，從而推動市場?！边@就是白總的理念，簡單而又明了。 

專業(yè)專注 出好產品 

　　在行業(yè)到處充斥著“我們的產品最好、最便宜，別人的產品都是垃圾。”的吆喝聲時，“出好產品”樸實得甚至連口號都算不上了。白總和他的團隊這樣說著，也這樣做著。小兵科技的手持終端產品線如今已經相當?shù)耐晟?。從低頻到高頻再到超高頻，皆有成熟應用產品。一般來說，客戶從小兵科技拿到產品就能很好地使用，即便是一些特殊的應用環(huán)境，只要客戶編程的能力稍強一些，就可以很輕松地進行二次開發(fā)，滿足需要。 

　　小兵科技的手持終端產品獲得了市場的認可，但卻聲名不彰，因為小兵科技不但不直接銷售產品，而且在產品上也只是簡簡單單地印刷一個產品型號，連自身企業(yè)logo都不曾印刷。白總說：“今年的產品我們連型號都不打算印刷上，通通交由負責銷售的合作伙伴們去規(guī)劃。對于這些合作伙伴而言，我們就是他們的研發(fā)部，他們完全可以宣稱產品就是他們的研究成果。而對于我們而言，這些合作伙伴就是我們的銷售部，也是溝通客戶的橋梁?！?nbsp;

　　這種類似于為人做嫁衣裳的行為，小兵科技非但不惱，反而很喜歡。白總告訴記者：“有一次珠海舉辦展會，我們不知情，而我們的某個合作伙伴攜我們的手持機前去參加。一家觀展的企業(yè)恰巧看中了一款手持機。該企業(yè)從事電力行業(yè)抄表數(shù)據(jù)采集，原本自身也有做手持機產品，但展會上比較了我們的產品后，回去毅然停止了自己的研發(fā)工作。直接購買我們的產品，再經我們的改裝，貼他們的logo，就這樣他們多了一個深圳研發(fā)部，我們多了一個產品銷售部。他為什么選擇和我們呢？就是因為我們的這個產品很成熟，比他更先進，應用起來風險很小，軟件系統(tǒng)都幾乎不用開發(fā)，外殼什么也都不用去想了。我們很喜歡有這樣的行業(yè)合作伙伴。雖然我們隱身在背后，沒有獲得名氣，但是沒有干系。因為我們是一個小兵，不需要成為英雄，也不需要有名氣?！?nbsp;

身體力行 克服困難 

　　在記者看來，白總的理念似乎帶有一點天真，不容易被行業(yè)所理解。但白總仍然堅持自己的理念是正確的。他表示：“兩年多下來，雖然是這進程不是那么順利，但我們發(fā)現(xiàn)前進的方向是正確的。我們做我們的強項，合作伙伴做合作伙伴的強項。我們還在銷售上做很大的讓步。比如區(qū)域劃分、價格的優(yōu)惠，產品的定制化等?！?nbsp;

　　但商人是逐利的，無論小兵科技如何去讓步，總會有人會步步緊逼的。通過兩年多的合作，小兵科技的合作計劃實施的并不是特別理想。白總分析說：“現(xiàn)在回過頭來想，這個理念其實還必須存在兩個合作的基礎。一個是我們的產品質量要過硬，成本要低；一個是合作伙伴要有長期合作的決心。例如一些大的項目，我不跟你談這個產品多少錢，那個產品多少錢。我開放我的成本，而你要認可大家一起去賺錢的這種理念，也開放你的利潤。大家互相信任，利潤協(xié)商著來分。我們現(xiàn)在已經有一部分這樣的合作伙伴了，但是這種合作模式也并不是十全十美的。如果項目利潤豐厚，其合作的效果就不會特別好了。就像兩兄弟都沒有錢時，只能買一塊餅，那么兩人一人一半。沒關系。當大家都開著車住著別墅，卻可能就為一件小事就鬧翻了。” 

堅持理念 合作共贏 

　　白總的理念說到底是一種“誠信精品、合作共贏”的經營理念。合作共贏、利益共享、責任共擔，這是一種新型的理念。但是這種新型的理念，也要求雙方公司的領導層具有戰(zhàn)略眼光和追求變革的決心。其實在經濟在飛速發(fā)展的今天，企業(yè)也要隨之更新經營理念。企業(yè)的經營理念必須與當今開放、協(xié)同發(fā)展、合作共贏的潮流相適應。 

　　白總認為行業(yè)里普遍存在一種急功近利的思想阻礙了合作共贏的氛圍的形成。他說：“行業(yè)存在著一些非常急于掙錢的人，其注意力完全集中在如何獲得更多利益上，他們甚至不惜以降價為手段爭奪市場份額，以便不久的將來獲得豐厚的回報。他們總認為把產品的價格降下來，產品的銷量就能升上去；把價格降下來，別的企業(yè)都將失去市場，變得無法生存。他們不考慮真實的市場環(huán)境，只相信自己是最后的贏家，而且這一部分人數(shù)目并不少。這一部分人忽略了市場的真實情況，忘卻了市場其實可以更大，大到你難以想象。有些企業(yè)很專注很專業(yè)，你其實是可以和他合作，共同獲得對大家來講都很豐厚的報酬。這部分企業(yè)應該靜下心來反省自己專注的是什么？能夠為行業(yè)提供什么？” 小兵科技的理念和行為，用白總自己的話，可以稱之為“反其道而行之”。他們不追逐所謂的“機會”， 而專注自身產品的完善；他們不追求做大做全，而崇尚合作共贏。 

　　其實想讓別的企業(yè)都將無法生存的企業(yè)往往自己先無法生存。多數(shù)企業(yè)之間都存在著互利共贏的可能。而對于任何合作，其基礎也不僅僅是白總提到的好產品和有誠心，最基礎的部分不是感情，不是哥倆好，而是一種理性。合作雙方基于理性的、對于共同目標的價值判斷的統(tǒng)一，這才是繼續(xù)合作發(fā)展的前提。更簡單地說，就是合作的每一個參與者都必然會要求自己獲益，要想將合作繼續(xù)下去，就必須要滿足每個參與者的這個愿望，這就是所謂的“共贏”。合作共贏是一種合作邏輯。我們賣一件商品，產品生產商要贏，經銷商要贏，集成商要贏，最終的消費者也要贏。 

　　看清市場真相的企業(yè)并不少。但真正身體力行的企業(yè)就少之甚少，也有一些企業(yè)做了，但最終敵不過大環(huán)境，“同流合污”了。小兵科技堅持了下來，小兵科技的堅持使其贏得了生存的空間。小兵科技沒有業(yè)務員，但是業(yè)務總會自己找上門來。這些業(yè)務大多來自以前合作伙伴們的口口相傳。白總告訴記者，今年小兵科技將迎來一個好的發(fā)展，幾年的播種，今年終于開始大豐收了。海外一個4000多臺手持機項目會在今年正式交貨；北京的辦事處也正式成立了；新近研發(fā)的一款工業(yè)級的手持終端產品會在今年沖向國際市場，其不俗的性能可望獲得一個好的市場前景；同時，合作伙伴隊伍中，還將增加幾家上市企業(yè)。 

后記 

　　盡管我們聊得很開心，但不得不結束采訪，因為有一位來自香港的客戶已經不愿意給白總更多的時間了。我還沒有來得及理解小兵科技沒有業(yè)務員，業(yè)務卻那么紅火；我還沒有來得及理解一個不到20人的小公司，怎么能和中山達華等大企業(yè)有著緊密的合作；我還沒有來得及理解不想做將軍的士兵是不是好士兵，也許甘心只做一小兵的士兵也是好士兵吧。我期待下一次的交流。也許這個貌不驚人的小兵會給我們一個更大的驚喜。