上世紀(jì)九十年代，伴隨著中國(guó)智能卡行業(yè)的飛速發(fā)展，證卡打印機(jī)市場(chǎng)的龐大需求日益凸現(xiàn)。巨大的市場(chǎng)商機(jī)受到了來自國(guó)內(nèi)外眾多證卡商家的青睞，因此國(guó)際品牌紛紛敲開了中國(guó)證卡設(shè)備的市場(chǎng)大門，開始了中國(guó)市場(chǎng)的開拓與推廣。斑馬公司（Zebra）作為最早進(jìn)入中國(guó)證卡市場(chǎng)的國(guó)際品牌，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并沒有孤軍奮戰(zhàn)，而是與深圳德誠(chéng)信用咭制造有限公司以強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的策略形成共有的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，來強(qiáng)化、夯實(shí)在中國(guó)證卡設(shè)備市場(chǎng)的產(chǎn)品實(shí)力與品牌效益。發(fā)展至今，在雙方的共同合作下，Zebra的產(chǎn)品已經(jīng)深入人心，堅(jiān)固的產(chǎn)品質(zhì)量，細(xì)分的產(chǎn)品市場(chǎng)，貼進(jìn)客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使Zebra產(chǎn)品在中國(guó)證卡設(shè)備市場(chǎng)的銷售量節(jié)節(jié)攀升。日前，針對(duì)Zebra產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)銷售的成功經(jīng)驗(yàn)，記者走訪了深圳德誠(chéng)信用咭制造有限公司市場(chǎng)經(jīng)理徐俊先生，與他一起探討Zebra在中國(guó)成功的秘訣。

深圳德誠(chéng)信用咭制造有限公司市場(chǎng)經(jīng)理徐俊先生

 高起點(diǎn)——用實(shí)力進(jìn)駐中國(guó)證卡設(shè)備市場(chǎng)

    作為全球領(lǐng)先的新一代打印機(jī)品牌，Zebra在全球100個(gè)國(guó)家為企業(yè)改善應(yīng)用打印解決方案。財(cái)富500強(qiáng)以及全球2000強(qiáng)企業(yè)中有90%以上的企業(yè)使用Zebra品牌的打印機(jī)。自1996年進(jìn)入中國(guó)以來，便與深圳德誠(chéng)信用咭制造有限公司建立了合作伙伴關(guān)系，主要針對(duì)個(gè)性化打印領(lǐng)域，為用戶提供Zebra的產(chǎn)品服務(wù)。在共同發(fā)展的十余年里，Zebra的產(chǎn)品已經(jīng)滲入到各行各業(yè)，在政府、金融、通信、醫(yī)保、醫(yī)療、學(xué)校、公共交通等行業(yè)都得到了深入的應(yīng)用。Zebra的證卡設(shè)備不僅以良好聲譽(yù)扎根中國(guó)證卡設(shè)備市場(chǎng)，贏得用戶的一致的好評(píng)，而且銷售額也占據(jù)了中國(guó)市場(chǎng)的半壁江山。

    深圳德誠(chéng)信用咭制造有限公司市場(chǎng)經(jīng)理徐俊先生介紹說，“Zebra作為證卡設(shè)備行業(yè)里的龍頭企業(yè)，在技術(shù)研發(fā)的速度以及市場(chǎng)的銷售量上，都是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其它同類產(chǎn)品的。目前，在證卡設(shè)備行業(yè)內(nèi)，有十余個(gè)品牌瓜分中國(guó)市場(chǎng)，雖然競(jìng)爭(zhēng)激烈，但在2007年，Zebra證卡產(chǎn)品依然用自己的獨(dú)特魅力贏得了廣大中國(guó)用戶的認(rèn)可，市場(chǎng)占有額達(dá)到了30-40%。而Zebra的證卡產(chǎn)品還會(huì)在金融、醫(yī)保、政府、道路運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目中得到更加廣泛的應(yīng)用?！?

細(xì)服務(wù)——做中國(guó)用戶需要的證卡設(shè)備產(chǎn)品

    Zebra證卡設(shè)備產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)取得的巨大成功，不是巧合，更不是偶然?？煽康漠a(chǎn)品質(zhì)量，優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，緊跟市場(chǎng)的研發(fā)速度以及覆蓋面廣的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)都成為今日Z(yǔ)ebra產(chǎn)品銷售量問鼎中國(guó)市場(chǎng)半壁江山的重要因素。Zebra證卡設(shè)備不但以“用料堅(jiān)固，打印步驟簡(jiǎn)單，效果逼真，打印成本相對(duì)較低”的特點(diǎn)贏得中國(guó)客戶的青睞，更加走出了一條具有特色的細(xì)分化市場(chǎng)路線——“為中國(guó)不同層次的用戶，提供不同的產(chǎn)品與服務(wù)”。

    針對(duì)于此，徐經(jīng)理介紹說，“Zebra產(chǎn)品的分類是比較科學(xué)的，分為入門、專業(yè)、高端三大分類。這三種分類的產(chǎn)品分別代表Zebra在中國(guó)市場(chǎng)所推出的三款經(jīng)典機(jī)型，例如：入門層次的產(chǎn)品，型號(hào)為P110i的機(jī)型，是針對(duì)證卡設(shè)備初級(jí)用戶設(shè)計(jì)的一款機(jī)型，簡(jiǎn)單、耐用。專業(yè)層次的產(chǎn)品，型號(hào)為P310的機(jī)型，是最經(jīng)典的一款機(jī)型，也是目前中國(guó)市場(chǎng)銷售量最大的機(jī)型，這款機(jī)型不但功能強(qiáng)大，而且安全方便快捷。高端安全產(chǎn)品，以P640i機(jī)型為代表，主要應(yīng)用于政府、金融等對(duì)卡片安全防偽較高的特種行業(yè)?！?nbsp;

    Zebra產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度是很快的。對(duì)于目前推出新產(chǎn)品的狀況，徐經(jīng)理說，“我們會(huì)時(shí)刻貼近市場(chǎng)，貼近用戶，做他們想要的產(chǎn)品。最近，針對(duì)用戶的需要，我們推出了P330i的機(jī)型，這款機(jī)型是在Zebra P310的基礎(chǔ)上進(jìn)行優(yōu)化演變而來的。因?yàn)镻310本身已經(jīng)是一款很成熟的機(jī)型，所以，我們希望使客戶的使用更為方便一些，在技術(shù)方面做出一些改進(jìn)，例如：進(jìn)卡裝置、即時(shí)顯示狀態(tài)的顯示屏、內(nèi)置的以太網(wǎng)實(shí)現(xiàn)多臺(tái)電腦與打印機(jī)共享。在這些細(xì)節(jié)方面，我們都在關(guān)注，這也是我們區(qū)別于其它同類證卡設(shè)備產(chǎn)品的特點(diǎn)與亮點(diǎn)?！?

    “我們的產(chǎn)品質(zhì)量是可以得到肯定與信任的，我們的產(chǎn)品解決方案以及售后服務(wù)體系是完善的”，徐經(jīng)理介紹道：“我們不但會(huì)給客戶軟件方面的支持，解決客戶的需要。而且我們的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及全國(guó)，其中在北京、上海、南京、成都、蘭州、沈陽(yáng)等數(shù)十個(gè)大中型城市都設(shè)有分公司、辦事處。因?yàn)閆ebra的產(chǎn)品是面向全國(guó)的，所以我們還會(huì)根據(jù)用戶的需要，提供電子郵件、維護(hù)熱線、上門服務(wù)、本地化服務(wù)等服務(wù)形式，并對(duì)于一些高端用戶提供免費(fèi)的專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)?？傊覀儠?huì)走在客戶的前面，為客戶鋪開陽(yáng)光大路?！?

齊用心——共同打造用戶信賴的證卡設(shè)備品牌

    市場(chǎng)是產(chǎn)品生存的價(jià)值所在，今天，Zebra在中國(guó)所取得的輝煌成績(jī)，除了產(chǎn)品質(zhì)量的堅(jiān)固與優(yōu)秀，更多取決于中國(guó)銷售團(tuán)隊(duì)的努力與拼搏。深圳德誠(chéng)成立于1992年，是以生產(chǎn)智能卡為基礎(chǔ)的企業(yè)。作為Zebra在亞太地區(qū)最大的合作伙伴，服務(wù)于中國(guó)用戶十余年，累計(jì)為金融、醫(yī)療社保、保險(xiǎn)、通訊以及政府、企業(yè)提供近萬(wàn)臺(tái)斑馬證卡打印機(jī)，至今一直蟬聯(lián)亞太區(qū)的銷售冠軍，并在客戶中享有良好的聲譽(yù)。深圳德誠(chéng)通過與特約經(jīng)銷商的密切合作。一方面，對(duì)大客戶進(jìn)行攻關(guān)，推動(dòng)了Zebra設(shè)備的銷售，得到終端行業(yè)客戶的垂青。另一方面鞏固加深了與經(jīng)銷商們的關(guān)系，提高了他們的客戶忠誠(chéng)度。

    徐經(jīng)理舉例介紹說，“德誠(chéng)今年在國(guó)內(nèi)某省成功簽下了一個(gè)由中國(guó)通信巨頭和教育部門牽頭的大型項(xiàng)目，預(yù)計(jì)需要證卡設(shè)備的數(shù)量會(huì)超過200臺(tái)，色帶、耗材也有大批量的需求。應(yīng)該說這個(gè)項(xiàng)目得來不易。最初Zebra的設(shè)備并不是客戶的首選，但是我們是從客戶的角度去看問題，我們發(fā)現(xiàn)客戶需要的是耐用堅(jiān)固并且打印成本相對(duì)較低的設(shè)備?？蛻舻倪@些要求恰好是Zebra證卡機(jī)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)Zebra的證卡設(shè)備在打印速度上也一直領(lǐng)先于同類產(chǎn)品，更重要的是如果作為長(zhǎng)期大量發(fā)卡的項(xiàng)目，Zebra的制卡成本也是最低的。因此，我們跟客戶進(jìn)行反復(fù)的比較，最終Zebra的證卡設(shè)備成為客戶的認(rèn)可?！?

拼全力——把斑馬證卡產(chǎn)品做到最好

    自證卡設(shè)備進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)也愈加激烈。目前，充斥證卡設(shè)備市場(chǎng)的品牌多達(dá)十幾個(gè)，而Zebra作為其中的一支生力軍，一直在保持原有位置的基礎(chǔ)上繼續(xù)前進(jìn)著。對(duì)于目前Zebra產(chǎn)品面臨的最大挑戰(zhàn)以及市場(chǎng)開拓的情況，德誠(chéng)的徐經(jīng)理說，“面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，Zebra絕對(duì)不提倡打價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)?，Zebra產(chǎn)品的優(yōu)秀品質(zhì)保證了設(shè)備的價(jià)格在一個(gè)合理的范圍內(nèi)，而事實(shí)上我們的服務(wù)是打動(dòng)客戶購(gòu)買產(chǎn)品的主要原因。比如說，我們會(huì)根據(jù)客戶需要提供樣機(jī)作測(cè)試。而且我們還會(huì)派遣技術(shù)人員配合客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的發(fā)卡測(cè)試。許多用戶也并不只是從產(chǎn)品的價(jià)格角度看問題，他們更注重的是產(chǎn)品的售后服務(wù)以及總體的實(shí)力與信譽(yù)，所以，我們一直深信，無論產(chǎn)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)有多激烈，Zebra會(huì)始終如一的為用戶著想，為用戶提供性價(jià)比最高的證卡設(shè)備產(chǎn)品?！?

抓機(jī)遇——把銷售重心放到中國(guó)市場(chǎng)來

    Zebra全球首席執(zhí)行官安廣升先生的亞太之行，似乎預(yù)示著Zebra對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)一步重點(diǎn)拓展的戰(zhàn)略決心。雖然Zebra的證卡設(shè)備不是其主打的產(chǎn)品，但是在中國(guó)市場(chǎng)有如此驕人的成績(jī)，也是受到矚目的。談到Ze?鄄bra證卡設(shè)備產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的未來，徐經(jīng)理說，“證卡設(shè)備市場(chǎng)的應(yīng)用范圍在擴(kuò)大，對(duì)產(chǎn)品的需求量也在驟增，我們要從一個(gè)大的方向抓住市場(chǎng)的機(jī)遇，面對(duì)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，繼續(xù)走好我們的路。‘以卡代證，以卡代紙’是一個(gè)發(fā)展的趨勢(shì)，有卡片的地方，就不會(huì)缺少證卡設(shè)備，所以，我們會(huì)與Zebra進(jìn)行溝通，在做好傳統(tǒng)行業(yè)的基礎(chǔ)上，向多領(lǐng)域發(fā)展。并針對(duì)一些新興行業(yè)需求做一些專業(yè)的方案，把我們的好產(chǎn)品帶給更多的中國(guó)用戶。”

公司簡(jiǎn)介：

    深圳德誠(chéng)信用咭制造有限公司成立于1992年，是一家以生產(chǎn)制造磁卡、IC卡、非接觸IC卡、CPU卡為基礎(chǔ)，集卡周邊設(shè)備研發(fā)、整體系統(tǒng)解決方案提供及國(guó)外先進(jìn)制卡設(shè)備代理為一體的綜合性現(xiàn)代化科技型集團(tuán)企業(yè)，十一年來累計(jì)為社會(huì)各界提供了數(shù)億張卡片，所開發(fā)的機(jī)具、系統(tǒng)廣泛應(yīng)用于交通、通訊、金融、保險(xiǎn)、工商、稅務(wù)等各個(gè)領(lǐng)域，為推動(dòng)和發(fā)展中國(guó)金卡工程事業(yè)發(fā)揮了應(yīng)有作用。目前，德誠(chéng)已和國(guó)內(nèi)外許多著名廠商達(dá)成合作伙伴關(guān)系，同時(shí)，還是著名的美國(guó)ZEBRA公司（原ELTRON）印卡設(shè)備中國(guó)指定總代理，并且連續(xù)十年獲得大中國(guó)地區(qū)銷售服務(wù)大獎(jiǎng)。2003年，德誠(chéng)又與意大利CIM公司和新加坡DIGITAL IMAG?鄄ING公司達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，立志在高端大型發(fā)卡設(shè)備市場(chǎng)上有所作為。