近日，盒馬公布了其創(chuàng)立以來(lái)的首份成績(jī)單，看到有關(guān)的數(shù)據(jù)確實(shí)是比較亮麗的：坪效是傳統(tǒng)大賣(mài)場(chǎng)5倍，單店日銷(xiāo)平均達(dá)到80萬(wàn)以上，線上訂單比率60%以上。

　　作為一個(gè)新零售創(chuàng)新的示范，盒馬確實(shí)做出了比較系統(tǒng)完整的零售創(chuàng)新。盒馬在很多方面打破了傳統(tǒng)零售的理念、模式，都做出了顛覆性的創(chuàng)新。作為首份成績(jī)單，從數(shù)字上看是比較優(yōu)秀的。

　　但是我比較關(guān)注的是盒馬的會(huì)員管理和經(jīng)營(yíng)顧客價(jià)值方面的有關(guān)數(shù)據(jù)。從公布的有關(guān)數(shù)據(jù)看，盒馬目前已經(jīng)覆蓋1000萬(wàn)會(huì)員，會(huì)員月度到店6次，會(huì)員月度貢獻(xiàn)575元。從這幾個(gè)數(shù)字看，盒馬未來(lái)可能還需要在會(huì)員管理方面做一些努力。

　　未來(lái)零售成功的最核心關(guān)鍵點(diǎn)是經(jīng)營(yíng)會(huì)員的能力

　　我認(rèn)為分析盒馬模式，看其未來(lái)的成功之處，最主要要看其的經(jīng)營(yíng)會(huì)員的能力。如果盒馬在會(huì)員管理、經(jīng)營(yíng)會(huì)員方面打造出超強(qiáng)的能力，其成功是有絕對(duì)的保證的。但是如果盒馬在經(jīng)營(yíng)顧客方面不到位，其模式可能存在缺憾。

　　因?yàn)楫?dāng)前的零售經(jīng)營(yíng)已經(jīng)發(fā)生轉(zhuǎn)換，零售的經(jīng)營(yíng)由以往的經(jīng)營(yíng)商品，需要轉(zhuǎn)換為經(jīng)營(yíng)顧客、經(jīng)營(yíng)會(huì)員。目前衡量零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力的主要指標(biāo)應(yīng)該是：價(jià)值顧客有多少、顧客價(jià)值有多高。

　　目前，坪效的對(duì)比沒(méi)有多大意義。坪效的概念與其經(jīng)營(yíng)的品類(lèi)有直接的關(guān)系，也與其城市層級(jí)有直接關(guān)系。坪效只能是在相同品類(lèi)、相同模式之間對(duì)比。譬如大賣(mài)場(chǎng)與大賣(mài)場(chǎng)之間對(duì)比，手機(jī)店與手機(jī)店之間對(duì)比。譬如像小米，你是賣(mài)手機(jī)的、賣(mài)3C的，與賣(mài)菜的、賣(mài)飲料的超市、賣(mài)場(chǎng)對(duì)比毫無(wú)意義。盒馬也是，你已經(jīng)是一個(gè)新物種，再和傳統(tǒng)大賣(mài)場(chǎng)對(duì)比就沒(méi)有太大意義了。

　　目前大家比較關(guān)注盒馬的超市+餐飲，關(guān)注盒馬的30分鐘到家，關(guān)注盒馬在供應(yīng)鏈打造方面做的努力。但是，我認(rèn)為：盒馬在以上方面所做的一切努力，最終評(píng)判的結(jié)果就是看會(huì)員價(jià)值，因?yàn)檫@所做的一切就是圍繞打造顧客價(jià)值，最終形成價(jià)值顧客。

　　盒馬的新零售創(chuàng)新是走在了行業(yè)的前頭。但是，這些先行優(yōu)勢(shì)并不能形成盒馬的最終護(hù)城河。很多企業(yè)都會(huì)快速的學(xué)習(xí)，也在快速的創(chuàng)新。

　　下載APP完成顧客注冊(cè)這已經(jīng)是一個(gè)基本的動(dòng)作，目前很多零售企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到顧客注冊(cè)、完成顧客鏈接的重要性，一些企業(yè)都在做這樣的嘗試。未來(lái)來(lái)看，顧客注冊(cè)將會(huì)是所有零售企業(yè)的一個(gè)基本動(dòng)作。

　　超市+餐飲更不會(huì)成為盒馬的護(hù)城河。不論是如何定義+餐飲，是解決吸客問(wèn)題，還是解決其他問(wèn)題，也許超市+餐飲會(huì)成為未來(lái)的一個(gè)常態(tài)。當(dāng)然，盒馬的+餐飲與整體的門(mén)店商品完整的融合到一起，把+餐飲不但是做成顧客體驗(yàn)，更主要的是做成推動(dòng)商品動(dòng)銷(xiāo)的一種手段，這是需要值得學(xué)習(xí)的。

　　30分鐘到家也不會(huì)是盒馬的護(hù)城河，目前看在盒馬的推動(dòng)下到家零售這兩年發(fā)展非常快速，特別各大外賣(mài)平臺(tái)、各種到家零售模式都在快速發(fā)展。看未來(lái)，到家模式將成為所有零售企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)配置。也就是所有零售企業(yè)都將把到店與到家復(fù)合到一起。并且在這種環(huán)境下，線上與線下的訂單比率并不是衡量企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的分水線，不能講線上訂單高就競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，線上訂單少就競(jìng)爭(zhēng)力弱。這要看企業(yè)的定位與整體的業(yè)務(wù)模式。

　　供應(yīng)鏈也很難成為盒馬的護(hù)城河。商品調(diào)整的模仿性非常之快。去年到今年走訪多地零售企業(yè)，大多都在調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，大龍蝦、帝王蟹基本成為很多賣(mài)場(chǎng)的水產(chǎn)品的標(biāo)配。即便是盒馬的全球供應(yīng)鏈，其優(yōu)勢(shì)可能會(huì)是短期優(yōu)勢(shì)，并不具備長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　當(dāng)然盒馬的優(yōu)勢(shì)是一個(gè)完整的零售創(chuàng)新，有明確的創(chuàng)新理念、有強(qiáng)大的信息技術(shù)做支撐、有阿里強(qiáng)大資源做后盾這是其他企業(yè)所不具備的。但是，目前很多企業(yè)學(xué)習(xí)盒馬，只是從形式上學(xué)習(xí)，這是很危險(xiǎn)的。只是把店調(diào)整的漂亮了，照貓畫(huà)虎+餐飲等等一些形式上照抄照搬。

　　零售需要盡快實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)顧客的模式轉(zhuǎn)換

　　包括盒馬在內(nèi)的所有零售企業(yè)，目前需要盡快完成的最大轉(zhuǎn)換就是由經(jīng)營(yíng)商品向經(jīng)營(yíng)顧客的轉(zhuǎn)換。這是當(dāng)前零售企業(yè)必須要盡快完成的重大經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)換。

　　面對(duì)當(dāng)前的零售環(huán)境，特別是面對(duì)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，零售企業(yè)必須要完成經(jīng)營(yíng)顧客的轉(zhuǎn)換，不做顧客價(jià)值，沒(méi)有價(jià)值顧客的零售店很難存活。

　　所謂顧客價(jià)值就是顧客對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)度。企業(yè)只有擁有足夠的價(jià)值顧客才能代表企業(yè)達(dá)到了一定的經(jīng)營(yíng)能力與水平。

　　企業(yè)所做的一切都是圍繞打造顧客價(jià)值、形成價(jià)值顧客所做的底層邏輯。從盒馬來(lái)看，他所做的30分鐘到家、超市+餐飲、打造超強(qiáng)供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，其目標(biāo)指向就是顧客價(jià)值與價(jià)值顧客。沒(méi)有顧客價(jià)值與價(jià)值顧客這一切的模式可能都是存在問(wèn)題的。因?yàn)橹挥凶銐虻念櫩蛢r(jià)值，才能代表顧客依賴、顧客信任。

　　盒馬的整體設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)了線上5000單，我認(rèn)為未來(lái)的零售整體設(shè)計(jì)首先要明確的是企業(yè)的顧客價(jià)值要做到多高，價(jià)值顧客要做到多少。從看到的盒馬有關(guān)會(huì)員數(shù)據(jù)看，盒馬已經(jīng)覆蓋會(huì)員1000萬(wàn)，單店覆蓋15.6萬(wàn)，確實(shí)不少，但是從盒馬模式整體的定位看，顧客價(jià)值有點(diǎn)低，會(huì)員的復(fù)購(gòu)有點(diǎn)低，會(huì)員顧客的月度貢獻(xiàn)575元，月度到店次數(shù)6次，這個(gè)數(shù)據(jù)感覺(jué)是有些不合理的。

　　我認(rèn)為：從盒馬的總體定位分析，盒馬的月度會(huì)員價(jià)值不應(yīng)該低于2000元。能夠做出2000元的月度會(huì)員價(jià)值，就代表盒馬模式產(chǎn)生了非常強(qiáng)烈的目標(biāo)顧客依賴，如果盒馬模式的顧客價(jià)值過(guò)低，就會(huì)存在一定的模式風(fēng)險(xiǎn)。

　　并且盒馬的會(huì)員也不應(yīng)該是“多多益善”。如果能夠做出月度2000元的顧客價(jià)值，盒馬單店不需要覆蓋15萬(wàn)的會(huì)員，只需要覆蓋幾萬(wàn)個(gè)會(huì)員就可以了，那可能真的就是一個(gè)不一樣的盒馬了。

　　如何打造顧客價(jià)值?一方面需要做好盒馬目前的各個(gè)動(dòng)作，包括打造好特色的供應(yīng)鏈體系，進(jìn)一步提升到店及30分鐘到家的體驗(yàn)，努力提升商品體驗(yàn)、顧客體驗(yàn)，但是只靠這些還是不夠的，還需要規(guī)劃單獨(dú)的針對(duì)價(jià)值顧客、顧客價(jià)值的運(yùn)營(yíng)體系，要設(shè)計(jì)出一套單獨(dú)的打造顧客價(jià)值的運(yùn)營(yíng)體系，依托商品及運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，用一套有足夠影響力的單獨(dú)經(jīng)營(yíng)顧客價(jià)值的顧客營(yíng)銷(xiāo)體系，激發(fā)價(jià)值顧客。